Aviso.
Este artículo es el séptimo y último de una serie de siete que muestra una metodología para hacer tu presupuesto de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.
Los errores más comunes al hacer el presupuesto de un servicio profesional.
Emplear los precios de la competencia para tus servicios.
Copiar no es buena idea normalmente. Cada profesional es diferente. Cada empresa es un mundo. Los gastos, los ingresos, las necesidades, las inversiones previstas, el alquiler, los desplazamientos, impuestos, ingresos por conceptos diferentes a los servicios que ofrecen…
No haber calculado tu punto de equilibrio. Y tampoco tú precio hora base.
El punto de equilibrio se calcula a través de tu precio hora. Como ya hemos comentado antes, esta es de las primeras cosas que tienes que determinar.
Piensa que al cabo del año no facturarás más del 50% o el 60% de las horas que trabajes. Es estadística pura. Ese 40% se va a ir en actividades de gestión del negocio, preparación de facturas, trabajo comercial…
Recuerda, no hagas tu próxima propuesta o presupuesto sin tener claro tu precio por hora y tu punto de equilibrio. Es la única manera de no caer en el pozo de las deudas.
No estudiar y analizar bien a tu cliente cuando estás preparando tu presupuesto.
Si ofreces servicios, cada cliente y cada proyecto es un caso particular. No dejes de esforzarte en profundizar y saber qué tipo de servicios o productos ofrece. Averigua lo que puedas acerca de sus objetivos. Para qué quiere realmente tu servicio. En qué y en cuánto se va a beneficiar de tu trabajo.
No tener claro que el tiempo invertido no tiene nada que ver con el valor o el precio del proyecto.
Si desarrollas un servicio en unas pocas horas que revierte en un beneficio de varios millones de euros a tu cliente, ¿cuánto vale realmente tu servicio para tu cliente?
Si eres diseñador y haces una imagen corporativa para un cliente, no vale lo mismo si tu cliente es un pequeño comercio de tu barrio o una empresa de miles de trabajadores y centros de trabajo dispuestos por todo el mundo.
El trabajo se va a emplear con un alcance limitado en un caso y global en el otro. Los presupuestos que manejan las dos empresas son, obviamente, diferentes. La flexibilidad que vas a tener con un cliente no es la misma que vas a tener con el otro. Como estas características, se podrían nombrar más.
No entender lo que el cliente paga.
El cliente no paga por tu tiempo. El cliente te paga por el valor que obtiene de lo que tú le entregas. Como ya hemos dicho antes coste, precio y valor no es lo mismo. No los confundas.
El coste es lo que te cuesta poder entregar el servicio. El precio es lo que el cliente paga por el servicio. El valor es lo que el cliente va a obtener del servicio. El precio debe ser mayor que el coste y menor que el valor. Y dependiendo del punto de vista del cliente o el profesional, deberá estar más cerca del valor o del coste.
No ver todo lo que el proyecto te aporta a ti.
Además de la parte económica, por supuesto, debes tener analizado completamente si el proyecto y el cliente te interesan a ti o no.
No tener un método definido para hacer tu presupuesto y una estructura de propuesta clara.
No hacer propuestas bien estructuradas que demuestren al cliente que entiendes sus necesidades y que eres el profesional adecuado para él.
Foto: Carlos Luzón, Calavera en la Ruta de las caras de Buendía, pantano de Buendía, Cuenca, 2015.
Cambiar o no cambiar tu forma de presupuestar.
Si ofreces servicios, el mercado está muy apretado. Puedes permanecer en tu zona de confort o probar en unas cuantas ocasiones. Verás como hacer un presupuesto de diseño, o del servicio que ofrezcas, es fácil en cuanto le pillas el truco.
No cambiaré mi forma de hacer un presupuesto (Consecuencias directas de no hacer propuestas bien desarrolladas).
Es tu decisión. Y si hay algo que respeto es que las personas tomen sus decisiones y sean consecuentes con ellas. En este caso, esta decisión implica varias cosas.
Puedes estar haciendo propuestas con precios inferiores al coste. Esto es estar por debajo de tu punto de equilibrio. Y esto te garantiza perder dinero y ganar deudas. Puede ser que tus precios estén fuera de lo que maneja el mercado. O que no los justifiques adecuadamente con una propuesta de valor potente y bien definida.
No estarás fomentando tu diferenciación. Estarás compitiendo en precio en vez de hacerlo por valor. Y eso no te beneficia ni a corto ni a medio ni a largo plazo.
Cambiar para mejorar (Beneficios directos para el profesional que hace buenas propuestas).
Refuerzas y pones en valor, valga la redundancia, tu propuesta de valor diferenciadora. Esto lleva normalmente a un aumento significativo del ratio de conversión en esta fase de tu embudo de ventas. Además, tu marca se posiciona mejor en el segmento de mercado al que te quieres dirigir. Te has logrado diferenciar de tus proveedores antes incluso de poner en práctica tu especialidad profesional.
Tus competidores luchan contra tus tres propuestas diferenciadoras y diferentes entre sí. Y tus clientes comparan el valor de cada una de posibilidades que les ofreces entre sí, además de frente a la competencia. De este modo puedes aprovechar para tu negocio los beneficios de la economía conductual. Por ejemplo, el empleo de tres precios en la misma propuesta y del «precio ancla».
Bibliografía
- William Pundstone
- Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
- Dan Ariely
- Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
- TheNuSchool.com
- The Designer pricing class
- Value for money
- Pay me or else
- Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.
- 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
- 2 de 7. Entiende tu mercado.
- 3 de 7. Fijando tus precios.
- 4 de 7. Presupuestando proyectos.
- 5 de 7. La negociación.
- 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
- 7 de 7. Los errores más comunes.
El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.
Foto cabecera: Techumbre cafetería Iruña, Bilbao, 2015. Carlos Luzón.
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