Aviso.

Este artículo es el cuarto de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.

Haciendo un presupuesto para un proyecto. Presupuestando proyectos.

La fórmula “mágica” para tu presupuesto.

Para calcular el precio de un proyecto o servicio buscaremos el valor de varios factores:

  • Valor para tu cliente ¿Cuanto valor para tu cliente tiene el proyecto?
  • Lo que te va a costar a ti hacer este proyecto.
  • Cuánto te interesa a ti este proyecto por todos los motivos que se te ocurran.
  • Qué consecuencias a largo plazo se derivan de hacer este proyecto.

No olvides que coste, precio y valor no son lo mismo. Si lo olvidas, tu beneficio estará comprometido.

El valor del proyecto para tu cliente.

Es fundamental comprender lo que el cliente está dispuesto a pagar. Preguntar al cliente por el presupuesto que tiene en mente siempre es una buena idea. Siempre habrá quien sea más o menos sincero y quien no, pero puede ayudar a tener una idea inicial.

Algunos te dirán un número más bajo. Ya están negociando. Otros te darán una cifra mayor de lo que imaginabas. No olvides mantener la cara de póker en todo momento.

Investigar al cliente siempre es útil. Buscar en Google, preguntar a conocidos y amigos, etc. Cuanto más sepas de tu cliente, más cerca estarás de saber el precio justo.

¿Cuánto te va a costar?

Este factor es clave. ¿Cuánto tiempo y dedicación vas a necesitar para completar este proyecto?

Comienza descomponiendo el proyecto de modo iterativo en tareas, subtareas… Hasta que llegues a las subtareas más pequeñas posibles. De este modo, llegarás a subtareas que puedas evaluar fácilmente. Por supuesto, no te dejes en el tintero aspectos como los cambios y correcciones que el cliente querrá, tiempos de gestión del proyecto y otro para los imprevistos.

¿Cuánto te interesa el proyecto a Ti?

¿Es un proyecto que va a hacer que te levantes feliz cada mañana? ¿O por el contrario vas a odiar todas las mañanas hasta que lo acabes?

El proyecto… ¿Es interesante o aburrido? ¿Te emociona personalmente?

Las preferencias de cada profesional son diferentes. Sus gustos, las áreas en las que mejor se desenvuelve, los clientes con los que se encuentra más cómodo…

Esto también va a influir en tu presupuesto. Un proyecto nada interesante puede ser rechazado sin decir que no incrementando mucho el precio.

Piensa a largo plazo.

Cada paso que das en tu carrera marca el camino que esta toma. Y cada proyecto es un pequeño paso. Tu marca también se define con estos pasos.

Los proyectos pueden ser como aquellos puntos positivos o negativos que se otorgaban en clase cuando éramos pequeños.

Un proyecto puede resultar positivo para nuestra carrera si nos lo encarga un cliente atractivo. De los que nos dan caché. Nuestra marca se vería influenciada.

También puede resultar positivo si para llevarlo a cabo necesitamos aprender algo nuevo. Una habilidad, un software… Estaremos incrementando nuestra “caja de herramientas” y ampliando nuestras posibilidades.

Sin embargo, también puede ser que un proyecto sea negativo. Un mal cliente, ya sea inmoral o un impresentable, puede marcar nuestra reputación. Quizás nuestro siguiente cliente, si tiene conocimiento de esto, no nos vea de la misma manera. Y por supuesto, nos valorará negativamente.

Calculando el precio del Proyecto.

Para ello, aplica la fórmula que desglosábamos un poco más arriba.

Cuánto valor para tu cliente tiene el proyecto. Estima sus límites “demasiado caro” y demasiado barato” lo más afinadamente posible.

Cuánto te va a costar a ti hacer este proyecto. Cuando sepas exactamente el tiempo que le vas a dedicar, multiplícalo por tu precio hora y sabrás tu coste.

Cuánto te interesa a ti este proyecto por todos los motivos que se te ocurran. Eleva el precio en función de lo interesante que sea el proyecto para ti. Cuanto menos interesante sea, más deberás elevar el precio del proyecto.

Qué consecuencias a largo plazo se derivan de hacer este proyecto. Si el proyecto es positivo a largo plazo, no eleves el precio o elévalo muy poco.

Tu precio de venta para este proyecto deberá estar en equilibrio entre tu “interés en el proyecto” y las “consecuencias a largo plazo”. Debería ser más alto que tu precio base para tener espacio para negociar con el cliente.

Presupuestando rápido.

Hay ocasiones en las que este proceso resulta un poco largo. A pesar de ello, es un proceso que debe hacerse porque de él depende no pillarnos los dedos.

Aun así, hay ocasiones en las que no es necesario hacerlo así y podemos presupuestar más rápido que Billy el Niño.

La primera de ellas es cuando hemos hecho este tipo de proyectos miles y miles de veces. La probabilidad de error sigue estando ahí, pero no será tan elevada como lo sería si no tuvieses experiencia. La segunda se produce cuando el proyecto no te interesa lo más mínimo. En ese caso pon un precio muy, muy alto y probablemente no te den el proyecto. Y si te lo dan, harás un montón de dinero. No olvides que el precio es una forma de decir si algo te interesa o no.

Trabajando con una cuota periódica.

Uno de los mejores sistemas de trabajo para profesionales que hacen proyectos y servicios es trabajar con clientes en base a una cuota periódica.

Esto implica que tu cliente te paga una cantidad estable todos los meses o semanas y a cambio entregas una cantidad de horas determinada.

De este modo tus ingresos son fijos. Esto elimina parte del estrés de los profesionales. Y tu cliente puede cambiar de idea sobre lo que quiere que hagas las veces que sean necesarias. La cantidad de tiempo que le dedicas en el periodo es fija.

Además, la relación se establece a largo plazo, con lo que no necesitas buscar clientes nuevos con tanta ansiedad.

Don Diseño - Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales. Qué sucede cuando no lo tienes claro. - Armonia del sonido (Escultura de Maximilian Pelzmann, 2014) San Sebastián, 2015 - Carlos Luzón

Foto: Carlos Luzón, Armonia del sonido (Escultura de Maximilian Pelzmann, 2014) San Sebastián, 2015.

Bibliografía

Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.

 

El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.

Foto cabecera: Caja registradora antigua, mercado de San Miguel, Madrid. 2015 – Carlos Luzón.

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