Aviso.
Este artículo es el tercero de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.
Cómo determinar el precio de venta de un servicio. Fijando tus precios para tu presupuesto.
Ahora ya tienes una base desde donde avanzar. Has profundizado en el conocimiento de tu mercado, tus competidores y tus clientes.
Es el momento de comprender lo que debes cobrar para poder llevar el estilo de vida que tienes y para poder crecer al estilo de vida que quieres. Seremos capaces de fijar los precios de nuestros proyectos sin base horaria después de conocer cuál es nuestro precio hora. Suena paradójico, ¿verdad?
Precio de Mercado. Su influencia en tus propuestas.
Copiar los precios de los presupuestos que puedas conseguir de la competencia no es buena idea. No todo el mundo tiene los mismos gastos y costes para ofrecer un servicio. Lo que funciona para tu competidor no tiene por qué funcionar para ti.
Es fundamental encontrar tus tarifas de acuerdo a:
- Tus necesidades económicas.
- La imagen de marca que quieres proyectar.
- El valor que ofreces a tu cliente.
El punto de equilibrio como base para tu presupuesto.
La definición dice que es el punto en que los gastos se igualan con los ingresos. Lo resumiremos en que es el precio por hora que debes cobrar para no generar deudas en el tiempo. El objetivo es cobrar por encima de dicho punto.
Para calcularlo ten en cuenta todos los gastos anuales y los multianuales como ordenadores, vehículos… Entonces, en función de los gastos prorrateados y las horas facturables anuales, podemos llegar a calcular cuál es nuestro precio hora mínimo.
Este precio hora nos servirá de base para calcular el coste de los proyectos y tenerlo como base para plantear cada presupuesto.
¿Estás en tu punto de equilibrio?
Ahora, revisa presupuestos y proyectos que has hecho anteriormente, cuanto más recientes, mejor. Divide el precio del proyecto entre el total de horas invertido. Esa es la tarifa hora que aplicaste en esa ocasión. ¿Estás por encima o por debajo del punto de equilibrio que hemos calculado?
Si estás por debajo, estás perdiendo dinero o quitándote descansos, ahorros… Tenemos que aplicar una estrategia para cambiar esto.
Mis clientes no me van a pagar eso.
Estoy casi seguro de que tu cálculo salió más alto de lo que imaginabas. A mí me pasó. Y enseguida pensarás que tu cliente no va a querer pagarte ese precio que le indicas en el presupuesto de tu servicio.
Pero recuerda, ya hemos comentado lo que realmente paga tu cliente. Es principalmente la suma de:
- Un trabajo de calidad.
- Servicio.
- Experiencia.
- Marca.
- Relación.
Debes asegurarte de que tu cliente entiende que tu servicio vale la pena. Si tu cliente no entiende esto, en realidad no es tu cliente.
También puede ser que tu cliente realmente no tenga tanto dinero para pagar lo que le has presupuestado. En este caso, suponiendo que quieras hacer este proyecto, sólo hay una solución. Es que este proyecto y otro que consigas muy bien pagado sumen lo suficiente para compensar uno al otro.
No olvides que esto es un negocio. Eres empresario. Y no puedes permitirte entrar en pérdidas. Si un cliente no puede pagar lo que estás pidiendo, busca otros clientes. Siempre hay otros clientes.
Soy nuevo en el negocio.
Crea tu marca personal desde el primer día como la de alguien que exige un buen dinero por un trabajo muy bien hecho. Trabaja duro y haz tu trabajo muy bien. Y enseguida descubrirás que hay mucha gente dispuesta a pagar por tu trabajo.
No caigas en la tentación de conseguir clientes con precios bajos. Tus clientes serán los que te recomendarán. Tanto por la calidad de tu trabajo como por tu precio.
Trabajar por debajo del punto de equilibrio.
Tú no compites sólo con precio. Compites en precio, en calidad de trabajo, en servicio, en valor aportado… Si compites en precio, parecerás desesperado y poco fiable. Los clientes pensarán que hay algún problema. Y a medio plazo será la muerte para tu negocio.
Competir en precio es una tumba. Siempre hay alguien que hará un presupuesto más barato.
Es necesario que tu cliente entienda que tu valor no es tu precio. Tu valor puede ser tu servicio, tu calidad, tu experiencia, tus procesos… Pero nunca bajes de la línea que marca tu precio de equilibrio.
Incrementando tus tarifas.
¿Cómo incrementar tus tarifas? La forma de incrementar tus tarifas es la siguiente: Pide un poco más de dinero de lo que pediste la última vez. Esto hará que el cliente te perciba como un profesional más valioso. Si estás incrementando el precio, el cliente lo puede interpretar como un aumento de la demanda que existe hacia ti.
Nunca se sabe lo que un cliente está dispuesto a pagar. Aunque es muy posible que te sorprendas al comprobar que en realidad tu cliente tiene un presupuesto mayor de lo que esperabas. Incluso si negociáis sobre el precio final pero consigues quedarte por encima de tu precio anterior, continuarás ganando.
El secreto está en que el cliente no te compare con una solución más barata. Debes ser comparado con soluciones más caras. Tal vez con una gran empresa del sector, o con los beneficios que van a obtener como resultado de tu trabajo.
Si tus clientes obtienen de ti un trabajo de alta calidad, igual que con una gran empresa, pero con un precio más ajustado, estarán encantados. Y tú estarás incrementando tus tarifas.
Estrategias para elevar tus precios y tus presupuestos.
Las tres principales estrategias para incrementar tus tarifas son las siguientes:
- Encuentra un nicho lo suficientemente específico.
- Encuentra un nicho de alta demanda y baja oferta.
- Defínete a ti mismo como un servicio Premium de muy alta calidad.
Queda una cuarta estrategia compatible con las anteriores: Optimizar la manera en que tratas y te comunicas con tus clientes. Es un punto de mejora con muchas posibilidades. En la comunicación con los clientes se “invierte” o “pierde” mucho tiempo.
Foto: Carlos Luzón, Caja registradora antigua, mercado de San Miguel, Madrid – 2015.
Bibliografía
- William Pundstone
- Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
- Dan Ariely
- Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
- TheNuSchool.com
- The Designer pricing class
- Value for money
- Pay me or else
- Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.
- 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
- 2 de 7. Entiende tu mercado.
- 3 de 7. Fijando tus precios.
- 4 de 7. Presupuestando proyectos.
- 5 de 7. La negociación.
- 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
- 7 de 7. Los errores más comunes.
El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.
Foto cabecera: Video club cerrado, San Sebastian. 2015 – Carlos Luzón.
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