Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales. Qué sucede cuando no lo tienes claro.

Aviso.

Este artículo es el primero de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.

• 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
• 2 de 7. Entiende tu mercado.
• 3 de 7. Fijando tus precios.
• 4 de 7. Presupuestando proyectos.
• 5 de 7. La negociación.
• 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
• 7 de 7. Los errores más comunes.

Ofreces servicios profesionales.

Ofreces servicios profesionales. Eres un profesional. O tal vez te ha ido bien y ahora eres una pequeña empresa. Felicidades. No te pares ahora. Seguro que estás haciendo algo bien.

Aun así, pregúntate. ¿Sabes cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales? ¿Sorprendes a tu cliente cuando le entregas tu propuesta o presupuesto? ¿Tienes una metodología para hacer presupuestos para tu servicio o tus proyectos? ¿Lanzas tu presupuesto más rápido que Billy el niño con el primer precio que te viene a la cabeza?

Y eso sin entrar al trapo, aún, de aspectos tan importantes como cómo presentar un presupuesto de servicios a tu cliente.

Propuesta de servicio o presupuesto.

Para que no haya dudas, cuando me refiero a propuesta también me estoy refiriendo a lo que mucha gente entiende como presupuesto. Eso sí, una propuesta bien redactada no se parece en nada al presupuesto de toda la vida. Ese presupuesto de toda la vida es el que se parece a una factura con la excepción de que pone “presupuesto”.

Tu presupuesto también es parte de tu servicio.

Tu propuesta o presupuesto es parte de tu servicio. En realidad tu servicio empieza cuando tú ni siquiera te estás enterando de nada. Cuando tu cliente está buscando una solución para su problema, tu servicio ya ha empezado.

Entonces, cuando entras en la fase de preparar la propuesta, estás en una fase crítica. Es la que va a determinar si todo tu trabajo anterior puede ser monetizado o no.

¿Tienes una metodología para hacer propuestas para tu servicio? ¿Tienes un método eficaz? ¿Tu método te proporciona un buen ratio de presupuestos aceptados?

Haz el presupuesto de tu servicio como un profesional.

Eres un profesional. Cuidas de todo el trabajo que haces. Cuentas con profesionales que realizan el trabajo que no haces tú, y lo llevan a cabo con toda la calidad que tú pondrías si lo hicieses personalmente.

¿Tus propuestas son profesionales como lo es el resto de tu trabajo? ¿Se ven tratadas igual? ¿No es así? Vaya. La cadena siempre se rompe por el eslabón más débil. Y este eslabón en concreto es muy importante. Tu embudo de ventas no puede tener un agujero de escape tan cerca del cierre.

Las metodologías tradicionales de preparación de presupuestos.

Habitualmente los profesionales siguen los siguientes pasos cuando se les solicita el precio de uno de sus servicios:

• Realizan un cálculo de lo que les cuesta o directamente copian los precios de la competencia.
  • O lo que es peor: ninguna de las dos. Se dejan llevar por su intuición.
• Preparan un documento con una pequeña explicación del caso del cliente más o menos detallada justificando lo que habría que hacer.
  • No siempre analizan al cliente, el interés que genera el proyecto o las consecuencias a largo plazo.
• Acaban dando un precio final en el cierre del documento. Casi en frío. Tu cliente está esperando oír “El siguiente” como en la fila del mercado.

Foto: Carlos Luzón, Mercado de la Ribera, Bilbao, 2015.

Bibliografía

• William Pundstone
  • Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
• Dan Ariely
  • Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
• TheNuSchool.com
  • The Designer pricing class
  • Value for money
  • Pay me or else
• Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
  • Tres opciones. O cómo presupuestar tu servicio de diseño con tres precios para reducir a la competencia
  • Cómo fijar el precio de tu servicio con un ancla.

Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.

• 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
• 2 de 7. Entiende tu mercado.
• 3 de 7. Fijando tus precios.
• 4 de 7. Presupuestando proyectos.
• 5 de 7. La negociación.
• 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
• 7 de 7. Los errores más comunes.

El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.

Foto cabecera: Antiguo Libro de cuentas de Metro de Madrid. 2015 – Carlos Luzón.