Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales. Qué sucede cuando no lo tienes claro.
Aviso.
Este artículo es el segundo de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.
Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes. Entiende tu mercado.
El primer paso que debes dar para hacer presupuestos de tus servicios es saber un poco sobre el mercado en el que estamos trabajando – o en el que queremos trabajar.
Lo hacemos con el fin de comprender varias cosas de la mejor manera posible:
- Cuánto podemos ganar.
- La manera de situarnos frente a nuestros diferentes competidores.
- Poder responder cuando nos preguntan por nuestros precios.
La ley del mercado afecta a tu presupuesto.
No podía ser de otra manera, el mercado determina nuestro presupuesto. Después de ver este capítulo recuerda: si el valor que ofreces y lo que pides en cada presupuesto no encajan con el mercado en el que te mueves, busca otro segmento en el que si encaje y dedicate a él.
Oferta y demanda
Cada producto y servicio tienen una oferta y una demanda propia que evoluciona en el tiempo. La disponibilidad se refiere a lo fácil o difícil que es encontrar este producto o servicio. Lo fácil o difícil que es encontrar profesionales independientes que presten servicios en un campo concreto de especialidad. La demanda se refiere a la necesidad que hay de tu producto o servicio en el mercado.
Una menor demanda implica menor competencia y poder aumentar los precios con mayor facilidad. Si tienes un talento especial, o lo puedes entrenar, este puede ser tu caso.
Por ejemplo, si haces diseño, antes de saber cómo hacer un presupuesto de servicios de diseño tendrás que conocer el mercado, habilidades que están en alta demanda, etc. Y si puedes, apuesta por la que creas que va a ser muy demandada próximamente.
El tiempo que pasas trabajando no es relevante
El tiempo que te lleva hacer un trabajo no se ajusta necesariamente a lo que se puede cobrar por ello. El precio en realidad tiene que ver con el valor que el cliente obtiene del trabajo.
Si comienzas a pensar de esta manera, entenderás que tu trabajo vale mucho más que el tiempo que dedicas a desarrollarlo. Y lo podrás reflejar en tus próximas propuestas y presupuestos.
¿Qué pagan los clientes?
Tus clientes pagan por varios elementos. Por ejemplo:
- La calidad del trabajo que les entregas.
- Tus servicios, incluyendo llamadas, correos electrónicos, reuniones y atención.
- Tu experiencia.
- Cuanta más tengas, menor será la tendencia a cometer errores y mayor la probabilidad de entregar un servicio significativo para tus clientes.
- El prestigio que recibe su marca por relacionarse con tu marca.
No olvides que tus clientes también pagan por la relación que desarrollan contigo. Si es divertido trabajar contigo, es probable que puedas ganar más.
Tu modelo de negocio
Si eres un profesional independiente, eres un empresario con un negocio que atender. Y quieres que tu negocio sea rentable.
Es el momento de revisar lo que tienes que hacer para conseguirlo:
- Calcular tus ingresos y gastos.
- Entender lo que realmente te da beneficios.
- Encontrar la manera de conseguir que tus gastos sean inferiores a tus ingresos.
Ten en cuenta que no basta con cubrir los gastos del mes. Piensa en vacaciones, imprevistos, desgaste de material…
Una vez conozcas los ingresos que debes tener para cubrir los gastos del mes y todos los demás gastos, apunta esa cifra. Será la base para calcular tus precios por hora.
Tipos de clientes
En el mercado hay varios tipos de clientes posibles para tu negocio. Particulares, autónomos y profesionales, pequeñas empresas, grandes empresas e incluso organizaciones no lucrativas. Piensa en cuáles son tus clientes y qué clientes te gustaría tener.
Tipos de proveedores de servicios
Es crucial conocer y comprender a la competencia. Desde tu punto de vista, ¿quién más puede ofrecer servicios como los que tu ofreces a tus clientes? Las posibilidades se pueden agrupar en tres:
- Los Free lance son los profesionales, autónomos y los estudiantes que están acabando los estudios. Normalmente son más baratos que las pequeñas empresas pero más flexibles en sus posibilidades. Sufren a veces a clientes poco profesionales (impertinentes en ocasiones).
- Las pequeñas empresas como los bufetes de abogados, los estudios de diseño o arquitectura, son por lo general más grandes y más caros. Pero a los clientes les encanta, ya que por lo general tienen una marca más fresca y desarrollada y aportan más prestigio al cliente. Además el cliente tiene, en teoría, a varias personas trabajando para él.
- Las grandes empresas del sector como las agencias de diseño, son las más grandes en tamaño: sólo buscan grandes cuentas o clientes, porque esos son los únicos que pueden pagarlos. Por lo general, no son tan rápidos como puede ser un profesional o un pequeño estudio. Mover una maquinaria más grande suele ser más complejo.
Rentable no siempre es divertido
No siempre lo que más nos gusta es lo que mejores presupuestos de servicios trae asociados. En muchas ocasiones, los grandes clientes tienen los proyectos que son más “aburridos” pero, en contrapartida, con mayor presupuesto.
No debes buscar sólo la rentabilidad de todos los proyectos, pero dejarse seducir exclusivamente por el atractivo de un proyecto puede ser un error crítico para el futuro de tu negocio.
Foto: Carlos Luzón, Video club cerrado, San Sebastian, 2015.
Bibliografía
- William Pundstone
- Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
- Dan Ariely
- Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
- TheNuSchool.com
- The Designer pricing class
- Value for money
- Pay me or else
- Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.
- 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
- 2 de 7. Entiende tu mercado.
- 3 de 7. Fijando tus precios.
- 4 de 7. Presupuestando proyectos.
- 5 de 7. La negociación.
- 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
- 7 de 7. Los errores más comunes.
El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.
Foto cabecera: Mercado de la Ribera, Bilbao. 2015 – Carlos Luzón.
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