Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales. 5 de 7. La negociación.

Aviso.

Este artículo es el quinto de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.

• 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
• 2 de 7. Entiende tu mercado.
• 3 de 7. Fijando tus precios.
• 4 de 7. Presupuestando proyectos.
• 5 de 7. La negociación.
• 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
• 7 de 7. Los errores más comunes.

Negociar el precio de tu presupuesto con un cliente. Negocia inteligentemente.

Hablemos de dinero.

Hablar de dinero es un problema para muchas personas. Pero si estás llevando un negocio y quieres ser considerado un empresario, no hay más remedio.

Cada uno tiene sus áreas de conocimiento, y las finanzas no siempre están incluidas en estas áreas. Pero no hace falta ser economista para hacerlo. Hay que tener claro cuál es tu valor y pedirlo sin miedos. Para eso empleas tu propuesta o tu presupuesto.

Practica la negociación.

El objetivo final es llegar a una situación en la que tu cliente y tú obtenéis lo que queréis. Si tu cliente no se va contento, puede que piense que ha pagado demasiado, que no ha podido tener el trabajo como él quería… Si tú no finalizas contento puede que pienses que te han pagado poco, has trabajado demasiado…

El resultado final: acabar el proyecto será difícil, no querréis volver a trabajar juntos de nuevo y tu cliente no te recomendará a otros potenciales clientes.

La negociación tiene un componente emocional muy importante. Cuanto mayor sea la conexión emocional con tu cliente, mejor lo entenderás y conocerás sus deseos y temores. Y si también tienes claros los tuyos, negociar será muy fácil. Además, si te has apoyado en un presupuesto en el que el cliente ve claro lo que se va a hacer, negociar será aún más fácil.

Antes de la primera llamada telefónica.

La negociación pasa por varias etapas. La primera se produce antes incluso de ser contactado por tu cliente. El cliente puede ya tener expectativas sobre ti y tu precio.

Puede haber visto tu perfil de LinkedIn, tu página web… Por eso es tan importante transmitir bien tu marca personal.

Primera llamada con el cliente.

En la primera conversación con tu cliente tienes dos propósitos:

• Aprender tantos detalles como sea posible acerca de tu cliente, su proyecto y lo que quiere conseguir. No siempre el proyecto le va a ayudar. Y tu objetivo pasa por darle a tu cliente lo que necesita.
• Conseguir crear una conexión emocional entre tu cliente y tú.

Es importante que estés en un lugar tranquilo, sin ruidos que te distraigan, y no hagas otra cosa a la vez. Haz anotaciones y pregúntale todo lo que necesites para poder darle un presupuesto adecuado y poder negociar adecuadamente en las próximas conversaciones.

Con todas esas notas, haz listados de lo que podría querer el cliente, lo que le podría interesar, sus motivaciones, sus rangos económicos… Apunta toda la información que puedas.

Es importante recordar que en la primera llamada NUNCA se mencionan precios, por mucho que insistan. Puedes razonar que cada proyecto es diferente, tienes que valorarlo todo antes de dar una cifra y no quieres crear una expectativa equivocada.

Entendiendo lo que EL CLIENTE necesita.

De esas listas que has generado durante las primeras conversaciones con tu cliente y tu investigación de su negocio podrás extraer la información que te permita comprender lo que el cliente quiere y lo que necesita. Querer y necesitar no es lo mismo.

Además de los presupuestos y los plazos, tienes que ser capaz de comprender cómo es tu cliente.

Entendiendo lo que TÚ quieres.

Además del cliente, no olvides que la otra parte eres tú. Es necesario que te hagas la pregunta:

¿Qué quiero yo de este proyecto?

No se trata sólo de dinero. Influyen los planes de pago, la flexibilidad en los hitos, los plazos y horarios de desarrollo, tu interés en el proyecto…

En función de todo esto y apoyándote en lo que ya hemos visto, puedes calcular lo que tú quieres para un proyecto como este.

Tu disponibilidad es clave.

¿Puedes empezar ahora o dentro de un mes? ¿Dedicación exclusiva o un número reducido de horas? ¿Trabajas en tu oficina o en la del cliente?

Prepara alternativas.

Ya tienes tu propuesta tentadora y atractiva. Pero aún debes preparar alternativas para el presupuesto final. Mientras más preparado estés, mejor.

De esta manera tendrás mayor flexibilidad en las negociaciones y tus posibilidades de cerrar el trato aumentarán.

Hablando de la propuesta. (Si, el presupuesto)

¿Está todo listo?

Antes de enviar tu propuesta programa una llamada con tu cliente o una reunión para presentarle el presupuesto. Esto no siempre es posible ni fácil. La ventaja de la llamada es que así no se sentirá tan presionado para tomar una decisión.

Nunca permitas que la presión a la que te sometan en una conversación te haga aceptar algo de lo que te arrepientas después. Si la propuesta necesita muchos cambios, dile que la revisas y en unas horas volvéis a hablar. Así tu estarás seguro de no pillarte los dedos y con un nuevo presupuesto tu cliente estará seguro de que has entendido lo que quiere.

Foto: Carlos Luzón, Peliculas desde 500 pts, San Sebastián, 2015.

Bibliografía

• William Pundstone
  • Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
• Dan Ariely
  • Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
• TheNuSchool.com
  • The Designer pricing class
  • Value for money
  • Pay me or else
• Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
  • Tres opciones. O cómo presupuestar tu servicio de diseño con tres precios para reducir a la competencia
  • Cómo fijar el precio de tu servicio con un ancla.

Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.

• 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
• 2 de 7. Entiende tu mercado.
• 3 de 7. Fijando tus precios.
• 4 de 7. Presupuestando proyectos.
• 5 de 7. La negociación.
• 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
• 7 de 7. Los errores más comunes.

El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.

Foto cabecera: Armonia del sonido (Escultura de Maximilian Pelzmann, 2014) San Sebastián. 2015 – Carlos Luzón.