Aviso.
Este artículo es el sexto de una serie de siete para mostrar una metodología para hacer presupuestos de servicios profesionales. El motivo de que esté dividido es doble. Por un lado, el artículo tiene una extensión considerable. Por otro, siendo verano cuando se publica, leer un artículo demasiado largo sobre cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales puede no ser la opción más apetecible o refrescante. Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer presupuestos de servicios profesionales.
Impresiona a tu cliente. Preséntale tu presupuesto. Escribe propuestas atractivas.
¿Por qué necesitamos hacer propuestas que no sean el presupuesto «de toda la vida»?
Muchos profesionales tienden a ofrecer el precio de sus servicios a través de un simple presupuesto redactado rápidamente en un correo electrónico, dando una cifra sin más, en vez de enviar propuestas más detalladas.
Puede parecer que es un montón de trabajo para alguien que no es más que un cliente potencial. Puede parecer agotador.
Pero la realidad no es esa. Una propuesta bien redactada eleva tus posibilidades de conseguir trabajos y que tu cliente tenga una impresión muy profesional de ti. Incluso si finalmente no eligen ninguna de tus propuestas en esa ocasión.
¿Qué tiene una propuesta atractiva?
Una propuesta consta de cuatro partes:
- La descripción del proyecto.
- Una descripción de las habilidades únicas que permiten afrontar el proyecto.
- Los precios del proyecto. (Esto es, el presupuesto «tradicional»)
- Otras medidas que deben adoptarse.
Describe el trabajo en cada presupuesto.
Esta descripción tiene varios objetivos:
- Mostrar al cliente que entiendes lo que necesita de ti.
- Quieres dejar claro lo que tu cliente puede ganar trabajando contigo.
- Hay que hacerle soñar. Quieres que tu cliente piense sobre el increíble proyecto que harás para él. Mejor que piensen en esto y no en lo que te van tener que pagar.
Además, siendo lo más específico posible, le dejas al cliente claro cuánto trabajo vas a invertir, en qué y estarás justificando el precio que estás pidiendo en tu presupuesto.
El factor “YO”.
En este momento le dices al cliente por qué tú eres el profesional perfecto para sus necesidades. Y lo hacemos en tres fases:
- Lo que te hace especial en tu “gremio”. Indica qué aportas tú que no aporten otros profesionales.
- Qué experiencia tienes que sea relevante de cara a este proyecto.
- El enlace emocional entre tú y el proyecto. Es algo personal y hace que el cliente conecte emocionalmente contigo.
El enlace emocional es la parte más importante. Es la que te puede diferenciar de la competencia. Aquí es donde puedes reflejar tu valor añadido que aportarás al proyecto y no ser comparado con tu competencia sólo por el precio.
La psicología en el presupuesto.
Dan Ariely es un experto de fama mundial en el campo del comportamiento en la economía.
Uno de sus consejos es el de indicar siempre, en tu presupuesto, tres opciones de precios al cliente en vez de un precio final “cerrado”.
Una razón para dar al cliente tres opciones es que a tu cliente le gusta sentirse el jefe. Que está al mando. Le agrada pensar que tiene capacidad de decidir y elegir la mejor opción para sus necesidades.
Si le das tres opciones, tu cliente puede elegir entre tus precios en vez de elegir entre tú presupuesto y los presupuestos de tu competencia.
Anteriormente ya hemos hablado del empleo de tres precios en la misma propuesta y del «precio ancla».
¿Cómo construyo paquetes de precios?
Si ya es difícil fijar el precio de un proyecto, imagina lo que puede ser llegar a tres precios diferentes.
En realidad no es difícil. Se hace en cuatro sencillos pasos.
- Primero haremos listados de acuerdo a los siguientes contenidos:
- Un primer paquete que incluya Todo lo que el cliente ha pedido.
- Esta lista servirá para crear el paquete básico.
- El segundo grupo aportará Todo lo que el cliente no ha pedido pero sabemos que pueden mejorar el proyecto.
- Esta lista servirá de base para el paquete avanzado.
- Cerraremos esta parte del presupuesto con un grupo que incluya todo lo que haga que el cliente se sorprenda diciendo WOW y nunca ha discutido con nosotros en las reuniones y conversaciones.
- Esta lista será para el paquete Premium.
- Un primer paquete que incluya Todo lo que el cliente ha pedido.
- En segundo lugar evaluaremos los tiempos.
- Repasamos todas las listas y analizamos cuánto tiempo llevará hacer cada elemento.
- No olvides los tiempos de gestión, relaciones con los clientes, reuniones, desplazamientos…
- En tercer lugar preparamos los paquetes de precios.
- Anotamos en cada paquete los elementos que lo integran y calculamos las horas totales de cada paquete.
- Finalmente, en cuarto lugar, utilizamos lo que ya hemos hablado para fijar el precio de cada paquete por separado.
- Lo hacemos así porque el cliente puede optar por cada uno de los paquetes y que se convertirán en las características del proyecto.
Plan de pagos.
El plan de pagos no es obligatorio incluirlo en tu presupuesto, pero al hacerlo tenemos más control sobre la situación y un punto en el que podemos ceder en parte pareciendo más flexibles y concentrándonos en conseguir otros objetivos.
Si quieres un pago inicial antes de empezar el proyecto, deberías incluir esta sección siempre.
Los siguientes pasos.
Enviar a tu cliente una propuesta sin llamada a la acción (Call To Action) es como construir una web sin botones.
Incluye siempre, al final de tu propuesta, un párrafo que sugiera cómo avanzar a partir de aquí. Que leer el presupuesto no sea el último paso que da tu cliente.
¡Propuesta WOW!
Imagina que los directivos de BMW van a trabajar en vehículos de marca Mercedes. BMW está perdiendo una oportunidad de mostrar sus productos.
El envío de la propuesta es una oportunidad más de sorprender a tu cliente. Enviar un Word o un PDF no es sorprendente. Tu cliente no hará ¡Wow! Tienes que saber cómo presentar un presupuesto para un proyecto.
Si, por ejemplo, diseñas páginas web, o tienes la posibilidad de hacer una sencilla, hacer tu presupuesto de servicios de diseño web paras tu cliente en una landing page con alguna imagen específica que incluya la propuesta hará que tu cliente quede sorprendido.
¿Para enviarme el presupuesto han hecho una página web? ¡Wow!
Piensa, en tu campo de aplicación, si hay alguna forma de hacer llegar a tu cliente la propuesta de un modo sorprendente y profesional.
Foto: Carlos Luzón, Techumbre cafetería Iruña, Bilbao, 2015.
Bibliografía
- William Pundstone
- Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) (2011), Hill and Wang, New York.
- Dan Ariely
- Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (2010), Harper Collins Publ. USA.
- TheNuSchool.com
- The Designer pricing class
- Value for money
- Pay me or else
- Otros artículos relacionados en Dondiseño.es
Tienes, tanto en la cabecera de estos artículos como en el cierre, enlaces al resto de los capítulos de la serie de siete artículos Cómo hacer un presupuesto de servicios profesionales.
- 1 de 7. Tu presupuesto es parte de tu servicio.
- 2 de 7. Entiende tu mercado.
- 3 de 7. Fijando tus precios.
- 4 de 7. Presupuestando proyectos.
- 5 de 7. La negociación.
- 6 de 7. Redacta propuestas atractivas.
- 7 de 7. Los errores más comunes.
El resumen acerca de errores más comunes y los beneficios de cambiar la metodología fuerón también publicados en elEconomista con relación a la formación a impartir en Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza por mi. En el momento de publicarse el artículo, la formación está pendiente de nuevas fechas.
Foto cabecera: Peliculas desde 500 pts en Video club cerrado y abandonado, San Sebastián, 2015. Carlos Luzón.
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